Conozca cómo realizar un estudio de sensibilidad al precio

Conocer la sensibilidad al precio de un producto o servicio a ofrecer, ayudará a saber el impacto que ocasiona en los consumidores al momento de cambiar los precios, es decir saber en cuánto bajan o suben las ventas al variar el precio.

Un análisis profundo de la sensibilidad al precio, servirá para determinar el rango de precios maximizando beneficios, además de conocer el efecto que las variaciones de precios tienen en las ventas.

INTRODUCCIÓN

Ramirez & Goldsmith (2009) Definen la sensibilidad al precio como la forma en la que la sensibilidad puede ser desafiada al momento en que los consumidores se sienten acerca de pagar el precio de una oferta.  

 La sensibilidad al precio, está ligada al concepto elasticidad precio de la demanda, es decir cuánto bajan o suben las ventas al variar el precio. Una alta sensibilidad al precio se da cuando los consumidores rechazan realizar una compra de un producto o servicio si consideran que los precios son irrazonables. En cambio, cuando existe una baja sensibilidad el precio no les molestará. Se debe realizar más técnicas de ventas para influir en la compra de los clientes cuando exista una sensibilidad de precio mayor.

Las ventas aumentan cuando el valor de los precios baja en productos que son de alto valor para el cliente, es por esto que el uso de cupones de descuento ayuda a aumentar las ventas de las marcas de supermercados. Por el contrario, cuando existen clientes que tienen una sensibilidad al precio negativa, es decir que cuando se disminuye el precio también bajen las ventas. En muchas ocasiones esto se puede relacionar con la psicología, ya que en algunos productos un precio demasiado bajo se ve como algo negativo, debido a la calidad, seguridad o imagen.

¿Qué es un análisis de sensibilidad al precio?

Es un elemento imprescindible para cualquier comerciante, analizando la sensibilidad al precio se podrá determinar el valor promedio que un cliente pagaría por el producto y las razones por las cuales lo haría.

Realizando este análisis podemos obtener lo siguiente:

  • Fijar el precio del producto o servicio.
  • Conocer lo que a los clientes les importa al momento de comprar.
  • Determinar el rango de precios entre los que la competencia se mueve.

Según Álvarez & Vázquez (2005) existen factores que afectan la sensibilidad al precio de los individuos, dividiéndose en dos categorías: las variables relacionadas con el producto (precio, promociones, características de la categoría de producto y la calidad) y las variables relacionadas con el individuo (precio de referencia, percepción de perdidas o ganancias, cantidad adquirida de la categoría de producto en cada ocasión de compra, fidelidad, tiempo disponible para efectuar la compra y riesgo percibido).En su investigación indican que hay sensibilidad al precio cuando para los clientes existe un precio de referencia.

¿Qué regula la LOEPS?

Según Atlantia Search (2019) el estudio de la sensibilidad al precio se la puede realizar dentro de los estudios de mercado como; Ideal Product Features (basado en el Conjoint Analysis) o el Product Concept Test. Obtener un análisis de este tipo implica la implementación de un set de preguntas claves y que el cliente interactúe con las posibles versiones del producto. Se necesita un simulador que ayude a decidir que características del producto son más valiosas y en qué circunstancias. Dependiendo del estudio de mercado que se elija, se podrá tener diferentes indicadores y analizar la asociación de las características de un producto con el precio.

Con Ideal Product Features, se podrá conocer:

Como obtener un estudio de sensibilidad al precio

  • Utilidad relativa por atributo y nivel del producto
  • Sensibilidad al precio
  • Segmentación de consumidores por sensibilidad al precio
  • Ranking de productos de una categoría preferidos por el consumidor

Product Concept Test, permite conocer:

  • Segmentos de la población con mayor aceptación de tu producto
  • Elementos del producto con mayor atractivo
  • Utilidad y calidad percibida
  • Intención de compra

Enfoques para evaluar el nivel de sensibilidad al precio de los clientes.

Comunicación con los clientes: Las redes sociales o las encuestas post-venta sirven para conocer como los clientes valoran un producto.

Rastrear las actividades de los clientes: El estudio del comportamiento de los clientes puede ser eficiente para un estudio de sensibilidad al precio.

Tomar en cuenta los comentarios y opiniones de los clientes: Explorar las opiniones de las personas sobre productos particulares es un método útil para obtener la primera impresión de sensibilidad al precio.

Construir una marca: Algunos clientes se basan más a la lealtad de una marca en el momento que existe similitud en productos, es decir los consumidores preferirán comprar un producto de una marca que confíen y conozcan.  

CONCLUSIONES

Como pudimos observar la sensibilidad a los precios es un aspecto del negocio que se debe considerar cuando se define las metas de ventas. A pesar de que la sensibilidad al precio se destaque más en periodos de crisis, también sirve para la toma de decisiones cuando el consumidor cambie de preferencias respecto a un producto o servicio. Cuando se habla “sensibilidad” nos referimos a la capacidad que tiene un elemento al momento de afectar el precio mediante la variación de la demanda. Es decir, que el fin del estudio es la adaptación que debemos de tener luego de una situación de mercado y no el precio.

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Bibliografía

Álvarez, B., & Vázquez, R. (2005). Sensibilidad de los consumidores a diversas técnicas de promoción de ventas en el proceso de selección de marca. Obtenido de https://www.researchgate.net/publication/28132294_Sensibilidad_de_los_consumidores_a_diversas_tecnicas_de_promocion_de_ventas_en_el_proceso_de_seleccion_de_marca

Atlantia Search. (2019). Análisis de sensibilidad al precio: lo que tus consumidores están dispuestos a pagar. Obtenido de https://blog.atlantiasearch.com/sensibilidad-al-precio-lo-que-tus-consumidores-estan-dispuestos-a-pagar

Ramirez, E., & Goldsmith, R. (2009). Some antecedents of price sensitivity: The Journal of Marketing Theory and Practice. Obtenido de https://www.researchgate.net/publication/247887443_Some_Antecedents_of_Price_Sensitivity

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