Transformación digital y la gestión de ventas

Transformación digital y la gestión de ventas

Como un tema importante de dentro de la profesión de la consultoría empresarial se encuentran los retos que conllevan la globalización y Dentro de una de estas actividades centrales se encuentra la gestión de los canales de venta y la automatización de los procesos internos del negocio. Las implicaciones de la digitalización en tema de ventas tienen muchas aristas. Por un lado, la digitalización conlleva la adopción de nuevas formas de relacionarse con el cliente. En la era de la información, el cliente es un cliente mayormente informado sobre sus compras y toma decisiones cada vez más racionales, lo cual le genera mayor poder y este poder se magnifica con la presencia de las redes sociales. Para las empresas esto genera la necesidad casi obligatoria de vincularse con su cliente de manera más personalizada generando contenido de valor para el cliente, al mismo tiempo que abriendo los canales de comunicación necesarios para mantener esta relación cliente – empresa.

Por otro lado, la transformación digital ha permitido la aparición de nuevos tipos de clientes. Cada vez más los clientes buscan productos adaptados a sus necesidades sin que esto represente el esfuerzo de salir a buscarlos. Esto presenta tres retos para las empresas de hoy en día: En primer lugar la necesidad de generar productos digitales y en segundo lugar, el mejoramiento de sus sistemas logísticos y de comunicación y por último la interacción con el cliente.

Los productos digitales son todos aquellos que pueden ser transados a través de descargas pagadas por medio de sistemas de pago seguro en línea, como por ejemplo cursos en línea, libros, bases de datos, documentos, audios, videos y software especializado para satisfacer las necesidades de los usuarios. La principal ventaja de estos productos es que pueden ser comercializados a través de internet de manera inmediata las 24 horas del día, los 365 días del año y su alcance es global, la rueda de hacer dinero nunca para. La segunda ventaja es que los productos digitales son realmente activos que generan ingresos pasivos y su costo de mantenimiento es poco significativo en comparación a los beneficios percibidos.

Más allá de los productos digitales, debemos tomar en cuenta que internet todo los que se vende es contenido, literalmente nada de lo que se vende en internet es físico. Tomemos como ejemplo el comercio electrónico, cuando un cliente compra algo en línea, está pagando por la fotografía, imagen, precio y demás información de ese producto, pero no se lo lleva físicamente. El cliente paga realmente por el contenido del sitio web y la empresa le lleva el producto a la puerta, lo cual demanda un sistema logístico completamente estructurado para satisfacer las necesidades de los clientes en el tiempo y lugar debido. La correcta gestión de ventas demanda sistemas de comunicación integrados que permitan dar seguimiento de los proyectos de manera organizada en línea, que permitan mantener conectados a los participantes de un proyecto, dando cuenta de los avances en tiempo real a través de las tecnologías de comunicación móvil.

Finalmente, la comunicación con el cliente se vuelve un factor fundamental en la gestión de ventas. Hoy el cliente es más un seguidor que se fideliza a la marca, lo cual va más allá de ser un simple consumidor. El cliente visita las redes sociales de las marcas que prefiere y espera atento al anuncio de las promociones, es por ello que las empresas están invirtiendo tiempo en construir y mantener buenas relaciones con sus clientes. En esto, el costo es mínimo puesto que existen plataformas gratuitas como Google My Business, que permite gestiona la información que ven los usuarios de Google cuando buscan tu empresa o los productos y servicios que ofreces, te permite interactuar con los clientes. Existen además otras propuestas que podrían ser útiles, dependiendo de las preferencias y presupuesto.

No obstante a lo importante de su implementación, las micro y pequeñas empresas se encuentran rezagadas en este proceso de modernización. En muchos de los casos, las PYMES en Latinoamérica son empresas familiares que se formaron en la era de desarrollo industrial, donde las estrategias de marketing convencional eran mayormente efectivas. Los mercados de hace una década eran menos dinámicos que los mercados actuales, el cliente tenía menos acceso a información y por ende a menos poder, lo cual hacia que en algunos mercados en América Latina, las estrategias de marketing fueren percibidas como innecesarias. En otros de los casos, las empresas en Latinoamérica son empresas que se conforman de manera empírica y con escasa planificación estratégica, esto conlleva a resultados no sostenibles en el tiempo y usualmente la empresa termina saliendo del mercado luego de los 3 años de vida.

Es importante por ello incluir dentro del portafolio de socios estratégicos a profesionales de CONSULTORÍA EMPRESARIAL que permita ayudar a la empresa en el proceso de transformación digital. La inversión en este tipo de servicios se convierte en un activo a largo plazo que permite la generación de flujos de efectivo a través de la optimización de las plataformas en el ecosistema digital.

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